文章来源：中信出版集团

撰文：田涛、吴春波

小编推荐最初的华为，是一家倒买倒卖工程交换机的“二道贩子”公司。很多像这样的公司，在二十世纪八九十年代成为了“先富起来的一部分人”，过着安逸的日子。然而，技术出身任正非，身上有着很深的技术情节，他不甘于满足这样的现状。拥有科学家气质的任正非，来到了深圳这个充满商业气息的城市，于是，华为的故事从此开始。

华为发展，离不开运气和奋斗。华为选择通信领域，是一项正确的选择，但也是坎坷的道路：通宵达旦的加班、艰苦的工作环境、去笼罩着战争阴霾的国家开拓海外市场。然而这是这些，为华为带来了第一桶金。

本文引子中信出版社《下一个倒下的会不会是华为》

“二道贩子”起家
郭平第一次见到任正非是在1988年，那时他还在华中理工大学读研究生。任正非一个人扛着一台40门的程控交换机，坐火车从几百公里外的深圳到武汉，拜见郭平的导师。这位导师是当时国内极少数研究程控交换机的专家，中国的“大容量程控交换机之父”邬江兴也曾拜师在他的门下。
那时的华为，是一家倒买倒卖交换机设备的“二道贩子”公司，从香港鸿年公司和珠海一家公司买来交换机，再卖给国内县级邮电局和乡镇、矿山等。当时中国有数百家这样的“皮包公司”，有极高的毛利，过着很舒适的“先富起来的少数人”的日子，老板们大都“早上皮包水（喝早茶），晚上水包皮（泡澡堂）”……
华为的“第一桶金”来自哪里？转手买卖和赊账式的交易模式—先提货，卖完后再付款，持续两年，相当于香港鸿年公司给了华为一个多亿元人民币的无息贷款。只是供应商总是“掐脖子”断货—许多早年加入华为的人都有一个深刻印象，每到有人在办公楼下喊“来货了！”从任正非到所有人，全都欢呼一片，冲到楼下，从大卡车卸货—“像过年似的……”有人回忆道。与此同时，如果不是任正非的梦想和一群人的“野心”，华为也许会被湮灭在历史的风尘中……
命运是不可捉摸的，但当你在旋转它的时候，就有了某种或然性的选择。副团级技术军官的任正非曾经在基建工程兵部队服役，有过两项填补空白的技术发明，假使没有女儿孟晚舟当时的抱怨，他可能成为四川一座大山深处的科学家；假使不是转业到深圳—这个“文化沙漠”之地，他更大的人生概率不会是个“商人”—骨子里他是有技术情结的，用他自己后来的话说：“市场我把握不了，我总得找到靠自身能力能把握的东西，这就是做研发，做出自己的产品”—最早华为注册的经营范围是“气体悬浮仪”的开发，那是任正非自己发明的……
不甘于做“二道贩子”
任正非后来选择了通信产业，事实证明，这块“石头”摸对了，它使华为走在了主航道上。然而，这也是一条坎坷之道。
历史是一个完整的故事，无论你从什么视角观察和研究华为，它向你呈现出的总是人类普适的逻辑：正是血肉之躯的群体的奋斗、创造以及对苦难的忍耐力、凝聚力等，才造就了华为的卓越，而非某种天赐的幸运或者某些宏大、神秘的外部因素。
与任正非同时代做“皮包公司”的一批早期的“个体户”们，在20世纪90年代初，开着当时最豪华的日本进口车“皇冠”“蓝鸟”满世界炫富时，华为开始“从喜马拉雅山的北坡登山”（柳传志对任正非的评价）……
奋斗者才能生存。世间管理比较复杂困难的是工业，而工业中最难管理的是电子工业。电子工业有别于传统产业的发展规律，它技术更替、产业变化迅速，同时，没有太多可以制约它的自然因素。例如汽车产业的发展，受钢铁、石油资源以及道路建设的制约。而用于电子工业的生产原料是取之不尽的河沙、软件代码、数学逻辑。正是这一规律，使得信息产业的竞争要比传统产业更激烈，淘汰更无情，后退就意味着消亡……
创业初期，员工累得连眼角膜都掉了1991年，华为破釜沉舟，决定集中全部资金和人力，开发和生产华为品牌的新型用户程控交换机。50多位研发人员，工作和吃住在一幢租下来的工业大厦的三层，同一层楼分隔为四个工段，库房、厨房也在同一层，十几张床挨着墙边一溜排开，床不够，在泡沫板上加床垫代替。所有员工，包括公司领导，通宵达旦地工作，累了就趴在桌上，或在地上找张泡沫板、纸板，席地而卧，睡一下，醒来接着干。有位工程师，累得连眼角膜都掉了，不得不住院手术，才保住了视力。
这年的12月底，设备测试成功，华为终于有了自己的产品。当时华为的账面上已没有什么资金了，再发不出货，公司就要破产了。
这是一次背水一战的胜利。华为的创业者也从中深刻体悟到一个真理：要生存和发展，没有灵丹妙药，只能用在别人看来很土、很傻的办法，就是艰苦奋斗。
华为历史上有过无数次的危机，用公司一位高管的说法，叫作“九九八十一难”，但总能奇迹般地活下来。
“TK（交钥匙）”工程：战火中开拓出来的市场
2014年，华为在《财富》世界500强企业中排名第285位，华为主管项目交付的负责人王海暾的评价是：这是小板车推出来的500强，小毛驴拉出来的500强！
华为是全球最大的通信工程总承包商、总集成商，“TK（交钥匙）”工程这一市场运作模式是华为战胜竞争对手的一大利器。
何谓“TK”工程？即：客户只负责投资和频率资源获取，华为负责从网络规划、地形勘察、站点获取、管道铺设、设备运输、联网调试一直到全网开通等一揽子工程，直到最终客户验收通过为止。今天华为与全球170多个国家和地区的近500家运营商有业务合作，许多项目是通过TK方式实现的。
TK工程的背后是什么？汗水、泪水、鲜血，甚至生命危险，以及无其数无法想象的艰难困苦。以站点获取为例，在非洲、东南亚、南美洲的许多偏僻乡镇，华为员工要和当地的部落酋长、地方割据势力、非政府武装民兵、“村霸”等交涉谈判，在埃及和以色列的结合部西奈半岛与当地军方首脑谈判，在城市的繁华区域与不同的利益群体进行沟通，比如埃及的苏伊士运河的站点获取，客户明确说他们自己无法搞定，要求华为想办法解决……
几十吨重的一座座铁塔部件，从中国国内空运、航运到几千上万公里外的地方，卡车转运到某处后，前方几百公里没有公路，不是沟沟坎坎的泥泞地、山涧陡坡，就是茫茫无际的大沙漠……这时候只能雇用当地村民，用小推车、毛驴车等最原始的交通工具，一步步地，经过10多个小时甚至几天的时间将设备运送到站点，华为的工程师（常常是一两个人）一路跟随……到了站点后又开始安装，有时设备不配套，还得现场想办法……花10多个小时甚至更长时间（当地缺乏大型吊车等设备，基本上是人工操作）安装完成后，还得雇人看守，以防供电设备被盗……
在大多数的蛮荒落后地区，一个基站铁塔从运输到安装完毕，大致平均在3天以上时间，有的甚至长达十几天，华为人正是以这样的步伐，丈量了全球一半以上的土地，从南到北，从东到西，从南极到北极，从喜马拉雅山到撒哈拉大沙漠……
不对客户说"No！"
在面对客户时，华为文化中很少“No”，从来都是“Yes！Yes……”市场一线传导给研发、交付、供应链、服务体系的常常是一大堆“不可能实现的合同”，这一方面造成了部分客户的抱怨和投诉，但更多情形下，倒逼出了无数的奇迹。一位从西方公司辞职到华为的高管感慨：华为在很长时间里管理很乱，部门之间、部门内部到处打乱仗，看不出章法，但它有西方公司缺乏的精神，只要有人对客户拍了胸脯，就会有一堆不要命的顶着上，有条件上，没条件也上，结果它就成功了……乱拳打死老师傅，西方公司败就败在缺了华为这股劲儿……
主管交付的王海暾的体会是：交付要发大愿，你想着“志在必成”，八九不离十它就能成功。2006年，华为承接了巴基斯坦Ufone公司价值7亿美元的独家全网合同，按照正常工期需要三年，但客户要求12个月交付；2006下半年，巴西第一大运营商Vivo公司与华为签订合同，要求三个月完成CDMA（码分多址）向GSM（全球移动通信系统）的转网，涉及金额6 000万美元；2007年初，在未签合同的情况下，埃及代表处以向公司借贷的方式，承诺为客户上马价值1.7亿美元的TK工程项目，涉及1 000个以上的基站，对方是一家只有资金和频谱资源的“白纸公司”，没有任何电信运营的经验，却要求在6个月开始为用户放号……
三大项目，一个紧跟着一个，王海暾和他的伙伴们除了加强内部协作，打通研发、产品、后勤保障等各个环节，以及与客户充分沟通之外，余下的只有一条：加班加点，放弃几乎所有的节假日，每天从早上8点到晚上1点，拼命工作，直到圆满实现项目交付……